一年卖出近5亿获投千万美元,药学博士离职欧莱雅后创三大品牌,要做定制化肌肤管理集团 – 小饭桌|英亚app

本文摘要:#锐创业54护肤产品的低回购率是一个自然的问题。

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#锐创业54护肤产品的低回购率是一个自然的问题。每个人都有不同的皮肤问题。

爆炸性产品只能适合某些人。根据传统护肤产品的发展逻辑,除非有很少的新客户购买,否则30%-40%的回购率已经是上限。在这种情况下,个性化定制已成为未来皮肤护理产品发展的普遍趋势。

Shi作者施素云▌编辑王艳的完美日记《动物眼影调色板》,花溪子的《国风微雕唇膏》和Colorkey的《小金筷子眉笔》在世界范围内广受欢迎。在过去的两年中,国内美容化妆品市场经历了快速的增长。在“双十一”期间,营业额同比增长了十倍以上。

但是,国内化妆品和国际品牌之间仍然存在巨大差距,似乎是一团糟。根据天猫双十一发布的美容TOP10榜单,雅诗兰黛,兰蔻和欧莱雅等国际品牌仍牢牢占据前三名。从根本上说,随着国内营销渠道的创新和品牌设计能力的提高,一些彩妆品牌已初露头角。但是,在更大的皮肤护理市场中,尖端品牌才刚刚起步,用户对产品的测试仍处于起步阶段。

小雅股份的创始人兼首席执行官史申华认为,护肤品在产品研发能力上的竞争要比彩色化妆品更大。成立于2012年的小雅股份定位为基于小程序的皮肤管理系统。它旗下拥有护肤品牌Natural Name,药妆品牌EVM和口腔保健品牌Whiteasy。

其中,Nature的名称侧重于植物提取物,无添加剂且具有成本效益。销量最高的产品是面膜和乳液,主要在天猫等渠道销售; EVM专门从事轻医学和美容领域,并主要推广可离线定制的成分皮肤护理。

新的零售模式正在发展。Whiteasy主要生产口服美容产品,例如美白丸,抗糖丸和美白饮料。产品在国内开发,在日本生产。小雅目前拥有60多家线下商店,主要分布在三线和四线城市。

通过多个产品线的布局,整个新零售系统的季度回购率已达到65%-70%。2020年,小雅的收入已超过4.5亿元。在融资方面,2020年9月,小丫获得了汇勤资本领投的数千万美元的B轮投资; 2019年7月,完成B轮1500万元融资,投资方为KIP中国; 2015年7月,小雅获得2500万元的投资。投资者为解放创投和冠泰投资。

创造中国第一碳粉史申华毕业于化学专业,在英国攻读药学博士学位,拥有多项药物专利,并且曾是欧莱雅The Body Shop化妆品的高级区域经理。史申华于2012年回到中国后发现,以Naturetang,Pechoin,Herborist等品牌为代表的以植物提取物为代表的家用护肤产品正在蓬勃发展,但行业内并没有绝对的巨头,而电子商务 平台也在不断上升,因此他计划以与The Body Shop相同的价格创建一个拥有更多天然成分和更好功效的护肤品牌,并因此创立了Nature品牌。

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最初成立时,“自然”这个名字就采用了这种加工模式,客户单价在80元左右,这是当时更流行的面膜类别的主要推广。当史申华在2016年越来越关注营销时,他发现该公司已经在产品上走了弯路。如果他当时继续遵循这种模式,那以后他很难施加更大的力量。

例如,随着消费者群体向更年轻的年龄迁移,市场的类别偏好也在发生变化。与面膜相比,乳液具有更大的增长空间。

“产品是问题的最大根源。如果产品做得不好,将影响回购,而回购将影响渠道扩张。

“意识到这一问题后,施神华开始专注于产品研发,并先后收购了工厂和独资工厂。目前,新工厂可满足小雅未来10亿元的年销售额所需的产能。” 此外,其主要产品类别也已从面膜转移到碳粉。

目前,小雅的研发团队由一家知名医院的皮肤科主任和负责皮肤管理的韩国整形外科医院主任组成,医学院和化学系的教授协助控制。材料。在强大的研发力量下,2017年以“自然”(Nature)的名义推广的8倍酵母水实现了“零放置”销售额的65倍增长。

目前,天然名牌客户的单价约为140元,用户主要是18-25岁的女性。根据史申华的说法,8X酵母水之所以如此高的销量,是因为它在设计和市场营销方面正在接近年轻人。

核心因素是该产品具有足够的成本效益。目前正在使用乾元国际的大品牌碳粉对其进行评估。其中,在9个主要指标中的4个维度中,自然名称8倍的酵母水优于国际品牌。

支持高性价比的自然名称的季度回购率已达到30%,约为行业平均水平的2-2.5倍。“护肤品的低回购率是一个自然的问题。每个人都有不同的皮肤问题。爆炸性产品本身仅适合某些人。

根据传统护肤产品的发展逻辑,除非有很少的新客户购买,否则30%-40%的回购率已经是上限。“通过定制打破护肤产品回购的上限。2018年,施神华决定通过提供个性化的护肤解决方案来增加回购。

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他认为,护肤领域未来的消费升级也与个性化定制密不可分。2018年4月,小雅以定制化为特色的子品牌EVM成立,并于年底在上海开设了第一家新零售店。定制的来源来自对用户皮肤的全面了解。

EVM使用AI设备智能诊断皮肤问题。各种皮肤参数将直接上传到迷你程序,迷你程序将直接给出个性化的定制计划。最后,销售人员将满足对用户的准备。

在设备方面,当时中国还没有非常成熟的产品。史申华尝试了市场上几乎所有的设备,他发现其中大多数设备存在测量不准确和软件稳定性差的问题。此后,史神华开始组建自己的研发团队,并聘请北京交通大学的人工实验室开发人工智能算法以提高准确性。早期,EVM使用摄影图像识别来分析皮肤问题,但是通过图像很难识别出皮肤中的水和油含量,并且图像受光的影响很大,并且在不同光下的参数值是 非常不一样。

后来,EVM开发了一套升级设备,可以通过图像获取一些参数,然后通过一些传感器设备检测水和脂肪含量,肤色,皮肤弹性等,最后可以将这两部分拼接成一个 完整的检测图。就产品而言,定制的生产线EVM有2种基础油和32种不同的功能油可供部署。为了延长皮肤抵抗力的周期,一般销售人员将为用户部署两种完全不同的产品; 此外,在小程序“ EVM Skin Management Master”中,有23个可以直接在线购买的系列,例如玻尿酸高保湿系列,寡肽多效护肤系列等。

通常,新用户的单价在400元左右,回购用户的单价在800元左右。目前,EVM在全国拥有60多家门店,主要是专营店,分布在上海,洛阳,长沙,常州等地的购物中心和百货公司。商店面积大部分为15-25平方米。

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根据史申华的介绍,一线和二线城市以及三线和四线城市的销售差异不大。三四线城市更容易获利,因此在起步阶段,它们将采取“农村周边城市”的路线。在特许经营方面,EVM控制相对严格,总部负责从定价到活动组织再到整体内容输出的所有事务。

“ EVM的核心要求是允许用户尽快看到效果。“在皮肤护理领域,多年来,史申华意识到用户越来越“渴望快速成功和快速受益”。好的产品在过去几个月中有效,并且将在几周内生效。除了快速见效,施神华还发现,许多消费者不仅对面部美白感到满意,而且对身体美白的需求也很大。

现在在中国,美白针存在许多合规性问题,最有效的解决方案是进食。保健产品,例如美白丸和抗糖丸。

根据中国商业产业研究院的研究报告,中国已经成为世界第二大保健食品市场。欧睿国际的数据还显示,到2020年,中国保健品的总销售额预计将达到3116亿元,其中口服美容产品将达到238. 1亿元。但是,中国没有真正有效的口腔美容和保健品牌。

市场上有一些受欢迎的品牌,但是这些品牌的大多数抗糖丸成分都是VC,功效很差。抓住机遇,史申华创立了“ Whiteasy”品牌,主要生产抗糖丸,美白丸等产品。自2017年底以来,Whiteasy的产品开发了一年多,配方中已添加13种成分。

与其他品牌的3种成分相比,即使不同的人对产品敏感,兼容性也更强。程度不同,但是可以达到美白效果。

此外,为了提高吸收效率,Whiteasy还率先推出了两剂形式,将水溶性和易吸收的功能性成分制成片剂,将脂溶性功能性成分溶于植物油中制成软胶囊。目前,Whiteasy美白丸的功能已达到其他品牌的4-5倍。尽管有三个不同的品牌,但小雅股份的核心是创建基于小程序的皮肤管理系统,以通过各种服务和产品来最大化用户皮肤护理的有效性,从而提高回购率。在小雅的小程序“ EVM皮肤管理大师”中,主要有两个部分:“购物中心”和“皮肤管理”。

商场部分中有三个品牌的产品,而皮肤管理部分中附近有约会。商店的综合检查使用EVM智能皮肤分析仪检查和问卷调查。如果您无法到达离线商店,则用户可以在购物中心购买EVM家用智能皮肤分析仪以测试皮肤或通过问卷测试。

通过这两种方案进行自检后,小程序将自动为购买配方产品提供建议。如今,小雅整个全新零售系统的季度回购率为65%-70%。明年,它将专注于扩展EVM离线商店,预计到明年年底,商店数量将超过300。

目前,小雅生物正在寻求C轮融资,计划融资额为20-30百万美元或等值的人民币。资金将主要用于建造新工厂,增加库存和促进市场。如果读者对该项目感兴趣,可以与小餐桌联系。

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